5 PRINCÍPIOS DE LIDERANÇA DE “A ARTE DA GUERRA”

Sun Tzu, escreveu a Arte da Guerra há mais de 2000 anos, uma obra prima de estratégia militar que tem influenciado e inspirado líderes de todas as nações ao longo dos últimos 24 séculos.

É legítimo questionar se o mundo dos negócios é comparável a um campo de batalha, no entanto, é impossível negar que, para prosperar no mercado, é necessário lutar. Lutar por eficiência, por reputação, por visibilidade e por clientes.

Neste artigo, pode encontrar 5 princípios de liderança de Sun Tzu, que o vão ajudar a conquistar quota de mercado, a ultrapassar a concorrência e a assegurar o sucesso da sua organização a longo prazo.

1. Conquiste território, mas sem o destruir

Que relação tem a filosofia ancestral de Sun Tzu com a construção de um negócio de sucesso? Antes de responder a esta questão, é fundamental definir “sucesso”.

Na cultura ocidental um negócio de sucesso é aquele que oferece um elevado retorno do investimento aos seus acionistas, no entanto, na cultura oriental, é aquele perdura no tempo e garante um emprego seguro às suas pessoas.

Antes de qualquer negócio atingir um destes objetivos, necessita de sobreviver e prosperar. Estes deverão ser os objetivos fundamentais de qualquer líder corporativo.

Na arte da guerra, Sun Tzu incita os leitores a ‘conquistarem tudo debaixo do paraíso’, o que, no mundo dos negócios significa lutar pelo domínio do mercado. Dominar o mercado, na esmagadora maioria das vezes, significa lucro. Negócios que dominam o mercado beneficiam de melhores economias de escala, de maior lealdade por parte dos clientes e de receitas mais elevadas. Só vantagens.

Manter o território intacto

No entanto, este princípio de Sun Tzu não aponta apenas para a conquista de tudo debaixo do paraíso. Aponta também para a integridade do que se conquista. Aplicado aos negócios, isto significa que as ações para conquistar quota de mercado não devem destruir ou danificar o mercado que pretendemos dominar.

Estragar o mercado significa drená-lo de lucro. Um exemplo disto aconteceu com Philip Morris há algumas décadas. Em 1993 a Marlboro era a marca de tabaco mais lucrativa do mercado. As marcas rivais para combaterem a sua supremacia passaram a vender mais barato, e naturalmente, com o passar do tempo, foram conquistando quota de mercado.

A Philip Morris reagiu agressivamente a esta situação e baixou o preço em 20%, mas os concorrentes voltaram a reagir e baixaram os preços novamente e, passado algum tempo, toda a indústria estava a perder dinheiro. A Philip Morris não deixou de ser o maior player do mercado, mas a sua rentabilidade foi extremamente afetada, garantindo apenas uma ínfima parte do lucro que chegou a ter.

2. Evite os pontos fortes dos seus inimigos e foque-se nos seus pontos fracos

Os rápidos de um rio levam tudo à frente. Onde reside o seu poder? De acordo com Sun Tzu, a resposta é simples: reside no facto do rio fluir colina abaixo e nunca colina acima.

Algumas empresas procuram conquistar quota de mercado atacando os produtos e as áreas onde os seus concorrentes são mais fortes, na maior parte das vezes, por imitação.

“Nem uma leoa persegue o antílope mais rápido do grupo”

É comum observarmos empresas a baixar preços quando esse é o claramente o fator que diferencia um dos seus concorrentes ou mesmo a investir na qualidade quando outros já têm um forte reconhecimento nessa área.

Apesar de parecer ser uma estratégia promissora, não é. Quando ataca os pontos fortes dos seus concorrentes, está a remar contra a maré. Está a tentar que o rio flua colina acima. Utilizando esta estratégia, a sua batalha pelo aumento da quota de mercado vai ser longa e penosa e, no fim, independentemente do resultado, os seus recursos estarão exaustos e o moral das suas tropas, drenado.

“Uma corrente é tão forte quanto o seu elo mais fraco”

Para evitar este destino, tem que identificar os pontos fracos dos seus concorrentes. Encontre o elo mais fraco da sua cadeia de valor e explore-o. Esta foi a forma como algumas empresas japonesas – Toyota à cabeça – se tornaram tão relevantes no mercado. Depois de identificarem que os produtos dos concorrentes norte-americanos poderiam ter mais qualidade, definiram como principal prioridade uma excepcional qualidade de produção.

 3. Analise os seus concorrentes

Quando se trata de planear um ataque, necessita de conhecer profundamente o seu inimigo.

Da acordo com Sun Tzu, o General emerge vitorioso porque conhece os planos, a capacidade e até o estado de espírito dos seus inimigos. Sun Tzu não garantia este conhecimento apenas observando o que o inimigo fez no passado. Para garantir uma visão completa sobre o seu inimigo, recolhia informação através daqueles que tinham acesso à sua situação.

Transportando este conceito para o mundo corporativo, não é suficiente conhecer os resultados anuais, o número de colaboradores ou os produtos dos seus concorrentes. É necessária mais informação e maior detalhe. Isto pode significar comprar os seus produtos, desmantelá-los, identificar a tecnologia e as inovações e até os custos de produção. Pode significar também conhecer bem seus os executivos e, para isso, pode, por exemplo, segui-los nas redes sociais, ler publicações deles ou mesmo de outros sobre eles ou sobre as empresas que representam. Assim pode encontrar informações que revelem dados sobre a sua estratégia, modus operandi e mindset.

É também importante perceber a cultura dos seus concorrentes e descobrir os valores, as crenças e os pressupostos que governam o seu comportamento. Uma boa forma de conhecer a cultura dos seus concorrentes é pesquisando o background dos seus executivos seniores. Onde estudaram ou trabalharam antes? Que experiências os moldaram? Gostam de arriscar ou preferem jogar pelo seguro? Que fontes de informação utilizam para tomar decisões? Conjugar toda esta informação vai ajudá-lo a prever os seus próximos movimentos.

Concorrentes fortes devem ser alvo da nossa e atenção e dignos da nossa admiração. Estão a fazer as coisas bem e obrigam-nos a ser melhores.

4. A velocidade é mais importante do que os recursos

O que é essencial para ganhar uma guerra? A resposta de Sun Tzu pode surpreendê-lo. Mais do que poder militar ou recursos topo de gama, ele defendia que a componente crucial para ganhar guerras é a velocidade.

“Na batalha use força normal para se envolver e força extraordinária para vencer”

A razão é simples: um exército que se move rapidamente é capaz de derrotar um exército de maior dimensão. Quando um exército é intenso e veloz, pode focar-se em blocos de unidades do exército inimigo, – por exemplo 1 soldado para cada 4 do inimigo – e derrotá-lo antes que consiga responder ao seu ataque.

“A velocidade compensa a dimensão, tanto na batalha como nos negócios”

Imagine que está a liderar uma pequena empresa e o seu objetivo é crescer, necessitando para esse efeito de conquistar quota de mercado a um grande concorrente, com muitos mais colaboradores. Se os seus vendedores conseguirem fazer 4 reuniões de vendas, enquanto o seu concorrente faz apenas 1, apenas necessita de 25% do seu staff para competir efetivamente com ele. Se tiver uma pequena e eficaz equipa de vendas, terá um ROI superior ao do seu concorrente. Terá vendedores mais moralizados, mobilizados e confiantes. Ganhar é um grande motivador.

5. Os líderes devem possuir 5 qualidades e não ter 3 defeitos

Desde os primórdios da humanidade que a questão se mantém: de que é feito um grande líder? Que tipo de pessoa pode conduzir as suas pessoas e os seus empreendimentos ao sucesso? Sun Tzu garantia que um grande líder tem as seguintes 5 características:

1. Perspicácia. A perspicácia permite aos líderes identificar alterações nas circunstâncias de forma a tomarem decisões rápidas, ousadas, pragmáticas e vantajosas;
2. Audácia. Os líderes necessitam de ser audazes para agarrarem com determinação e sem hesitações as oportunidades que surgem. Têm que comandar sem receio e demonstrar uma fé inabalável na vitória;
3. Humanidade. Um bom líder deve ser humano. Deve simpatizar com as tropas, reconhecer as suas qualidades e apreciar os seus sacrifícios;
4. Honestidade. Os líderes devem ser honestos, para que os seus soldados possam confiar na sua palavra e nunca se sentirem traídos;
5. Rigor. Grandes líderes devem ser extremamente rigorosos, exigentes e corajosos para que os seus soldados se mantenham sempre disciplinados e receiem as consequências dos seus maus comportamentos.

Estas características são igualmente importantes em contexto empresarial. Repare, grandes líderes são perspicazes e compreendem as suas forças e as suas fraquezas assim como as dos seus concorrentes. Reforçam continuamente o seu conhecimento e são destemidos ao agir de acordo com os seus insights. Têm relacionamentos positivos com as suas pessoas, garantindo equipas motivadas e solidárias. São também extremamente rigorosos, não receando disciplinar ou repreender sempre que se verifique necessário.

E que características um potencial líder não pode mesmo ter? As 3 bandeiras vermelhas da liderança de Sun Tzu:

1. Cobardia. Líderes cobardes não aproveitam as oportunidades porque têm medo de correr riscos, de questionar maus desempenhos e de confrontar, olhos nos olhos, quem prejudica a performance da equipa;
2. Impudência. Líderes imprudentes precipitam-se para situações perigosas e provocam sérios danos às suas operações;
3. Permissividade. Se os líderes forem demasiado brandos e compassivos, vão-se preocupar tanto em minimizar as dificuldades das suas pessoas no imediato, que acabam por sacrificar o sucesso de todos no longo prazo.

Lembre-se que o sucesso (tornando também as suas pessoas bem-sucedidas) deve ser o principal objetivo de qualquer líder. Só o sucesso permite às organizações sobreviverem. Aproveite os ensinamentos de Sun Tzu, coloque-os em prática e permita que eles o ajudem a sair vitorioso de todas as batalhas que decidir travar.